カテゴリー別アーカイブ: マーケティング

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不思議な段ボールが送られてきた

斎藤です。
大学の図書館より。

いつも何気なく使っているAmazon。実はあのホームページは日々、いろんな改善を行ない、今に至っている。例えば、身近なところでいうと、購入ボタンが挙げられる。購入ボタンそのものはもちろん、周辺のボタンの文言が変わったり、色が変わったり、大きさが変わったりなどいろんな変化があって今に至っている。すべてテストした結果。

例えば、その一例はこんな感じ。
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参照元:http://seo-jump.com/conversion-centered-design/

Amazonで買って気づいた顧客目線

先日、Amazonでコーヒーミルとやかんを買ったら大きめのダンボール箱が送られてきた。開けようかと思ってダンボール箱を見ると、しっかりとテープで閉じられていた。
しかも、ガムテープではなくて透明なセロテープが幅広になったテープだった。「カッターがないと開けにくいな、面倒だ、、、」と思い、カッターを取りに行こうと腰を上げようとしたそのとき―。

「こ、これは!」

カッターを取る前にあることに気づいた。ダンボールをよく見るとこうなっていたのである。

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赤丸で囲った部分に★マークがあるが、そこがミシン目になっていて指で押すと穴が開くようになっている。
なので、穴を開けて指を入れれば、そこから簡単にテープがはがせるようになっているというわけ。
実際にやってみると、とても簡単にテープがはがせて中身を取り出すことができた。
何か送られてきたときに、テープを取るのが面倒だな~なんて思っていたけれども、これで解決。
とても素晴らしいつくりだと思った。

数あるお店の中から選ばれる理由

さすがに、こうした工夫があってもよほどのことがない限り、商品をAmazonで買う主な理由にまではならないと思う。
ただ、どの店で買うか迷ったときには効果的だ。
ネットで買うのはいいけれど、いろんなところで売っていて、値段もたいして変わらないといった場合、あなたはどこから買うだろうか?
値段がまったく一緒だったら、最初に知ったところだろうか?評価が高いところだろうか?
いろいろあるとは思うが、前に買って気分がいいなと思ったところから買いたいと思うのは、普通の心理だろう。

また、もし気に入ってもらえれば、その人が友人に紹介してくれる可能性だってある。

商品が売れるようになるための方法

これからビジネスをやりたい、と思う人の中には、どうしたら売れるか?という答えを求める人はとても多い。しかも、具体的に知りたがる。誰もがうまくやりたいと思っているのだから、当然と言えば当然なのだが、ないものを求めても意味はない。

残念ながら商品が売れるようになる手がかりは、すごい人が教えてくれるものではなくて、お客さんからしか得られない。だから、商品やサービスを売れるようにしたいのなら、お客さんの声を聞くということ以外ない。具体的な答えはお客さんしか知らない。

逆に言えば、具体的な答えはお客さんにあるということなので、困ったらお客さんに聞いたらヒントが得られるということ。

P.S.

今日は調べ物があったので、都内の大学の図書館にやってきた。一般開放しており、学生でなくても利用できる。Wi-Fiはとんでいないけれども、電源はあるし、周りは静かだし、大変便利だ。

学生の頃は研究室で実験をしているときなどに、調べ物で利用するだけで、ほとんど使わなかった。今、大学の図書館に来てみると、とんでもない数の本が並んでおり、歴史ある本もたくさんある。本棚を見ていて、これは面白そうな所だと、ウキウキしてきた。

こんなに良い環境に身を置けていたのに、全然、有効活用してなかったなと思える。でも、今さら何を言っても始まらない。そのときはそれが最善だったのだろうと思って、そこから何が吸収できるかを考え、未来を見て行動をしていきたいもの。

iphone6

iphone6 plusに引っかけた面白いキャンペーン

斎藤です。
東京の自宅より。

先日、iPhoneを5から6に機種変更した。
画面が大きくバッテリーの持ちもいいiPhone6は魅力的だったのでiPhone6 plusにしようかと思っていた。
が、実際に店頭で見て、手にとってみたらちょっと大きすぎることが判明。
これではポケットに入れて持ち歩けないなと思えた。
それに、供給量が追いついていないようで、注文数は6のほうが多いようだが、店頭に在庫が一切ない状態。
予約してもいつになるかよく分からないということでなかなか手に入りにくい。
ということで、私はplusをやめてiPhone6に変更することにした。

さて、iPhone6といえば、とりわけplusについては、その大きさが災いしてか曲がってしまうなんてことが話題になったり、ポケットに入らない?なんて心配する声も。

そんな中、オランダのアムステルダムにて面白いことをやった企業が現れた。
なんと、発売日にアップルストアに並んでいる列に突如「仕立屋」が登場したのである。
何をしにきたのかというと、ズボンのポケットを拡張しますというオファーを出しにきたのだ。

実際の映像はこちら。

Now your iPhone 6 Plus will fit perfectly in your pocket! from N=5 on Vimeo.

よく考えたものだと思ったし、実際にやってしまうあたりが面白い。
でも、これはオランダの通信業者のKPNという会社がやったこと。
なので、宣伝効果はあったにせよ、本業と関連がないのでイマイチ伝わりにくそうな気はする。

孫正義氏がSoftBankを伸ばした、
ビジネスを軌道に乗せる方法

さてここで重要なポイントは、ビジネスを機動に乗せたいのならトレンドに載せるとスムーズだということ。
孫正義氏もSoftBankを創業した頃に流れを重視したし、ソフトバンクアカデミアの中でも流れの話をしている。

そして、トレンドに乗るととてもスムーズに進めやすくなる、というのは自分の経験からも分かる。
例えば、卓球のビジネスをやったときにそれを感じた。
当時、世界卓球がたまたま開催され、検索数が上がって売上も大幅アップしたのである。
これはトレンドというか一過性のものなので、正確ではないけれども業界の流れを感じた瞬間だった。

流れに乗るということは、当たり前といえば当たり前だが、自分のやりたいことに意識が行き過ぎると独りよがりになりがち。
相手あってのビジネスなのに、我が道を行きすぎて見向きもされないなんてことになりかねない。
だから、世の中の流れをいつも感じられるようにするためにも、いろいろと外に出るのはお勧め。

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商品が売れるリサーチとは●●だ

斎藤です。
幕張のスタバより。

千葉なんて近い近いと思っていたが、幕張だとちょっと距離がある。
幕張にやってきたのは、CEATECというイベントが開催されているため。
どこかのサイトでホンダが開発した面白い乗り物を見かけて乗ってみたいと思ったのが動機だ。

会場に着くと、巨大な会場には、
ホンダ、トヨタ、マツダといった自動車メーカー、
パナソニック、東芝、三菱電機、NEC、富士通、シャープ、エプソン、パイオニアといった電機メーカー、
などなど、大手もたくさん出展していた。

ホンダの乗り物は残念ながら乗れなかった。
代わりと言っては何だが、エプソンのウェアラブルデバイスが目に入ってきたので試しに使ってみた。
MOVERIO(モベリオ)というらしい。

大人気で行列ができており、50分待ちと言われたが、面白そうなので並んだ。
これから発売かと思いきや、すでに売られていて、価格は7万円くらいするそうだ。
Google Glassみたいなやつでこんな感じ。

顔にフィットせず、本体が下がってしまって変になってしまった。。。
でも、後ろに長蛇の列があって、あまり長居すると視線が痛いので、撮り直しはしなかった。

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MOVERIOを使った感想

 
 
 
実際にMOVERIOをかけてみると、ちょっと重たい感がある。
重さは88gあるそうだ。

肝心の映像はというと、ちょっと遠くに見える感がある。
すぐ目の前にバーっと映像が広がるかと思いきや、遠くに映像が映っている感じだった。
なので、画面も大きくない。
メガネをかけている人はメガネ越しにMOVERIOを装着しないと、画面が見にくいだろう。

このMOVERIOは「メガネ」だけでは動作せず、本体に給電するのと画面操作のためのリモコンのようなものが必要になる。
ノートPCのマウス操作のような動きで、画面上にマウスポインタが移動して操作ができる。
将来的にはメガネだけで動作するのだとは思うが、今はまだそこまでいっていないようだ。

当面は、映画やゲーム、といったエンターテインメントを中心の利用を考えているそうだ。
映画やゲームなどのコンテンツはSDカードをデバイスにセットするか、Wi-Fiでつなげてネットワーク越しで見る。
まだまだ発展途上の感はあるので、これからもっと進化していくんだろうなと思えた。
 
 
 

ネットの盲点

 
 
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さて、こうしたイベントに足を運ぶと、いろいろと刺激があって面白い。
インターネットを見ていれば、いろんな情報がどこにいても手に入るのは事実。
買物だってネットでほとんどがそろう。
わざわざ本屋で目当ての本を探す手間も省けるし、レビューだって見られるから変な物を買う可能性を下げられる。

しかし、実際に足を運んで体験してみないと分からないことも多い。
雰囲気は絶対に伝わらないし、どんな人がいるのかも分からない、視界に入ってくることで初めて認識できることもある。
本屋に行ってたまたま目に入った本に興味を引かれて、買ってみたら大当たり、なんてことだってある。
逆もあるけれど・・・。

ネットでは情報は何でも手に入るというくらいいろいろな情報が手に入る。
それに、ネットでないと分からないこともある。
でも、字面だけしか追えないので、薄っぺらいことも多い。
また、実際に現場に足を運んだからこそ分かることもあるので、ネットは万能ではない。

この現場、というのがとても重要。
これからビジネスを始めたいという場合には特にそうだ。
というのも、商品やサービスをどんどん売っていきたいなら、お客さんの気持ちになることがとても重要だから。
 
 
 

ビジネスがうまくいく秘訣

 
 
 
私がビジネスを最初に教わったとき、印象深かったのが、

「リサーチとは、お客さんの気持ちになること」

という教えだった。

世の中のニーズを探ってそれに見合った商品やサービスを提供すれば、理論上は売れる。
だから誰が何を欲しているのか、何に困っているのかということを探るリサーチが重要になってくる。
でも、検索数がどれだけあって、とか、20代の女性の間で●●が流行っている、なんてことを追っていてもお客さんの気持ちにはなれない。

どうしてもネットだと限界がある。
直接、人と会って話したり、どんな人がお客さんの候補なのかをしっかりと見てみないことにはなかなか分かりにくい。
可能なら実際にお客さんと同じような行動をとってみるのが一番。

例えば、私にビジネスを教えてくれた人は男だけれど、女性の気持ちになるために、顔半分を化粧してもらったそうだ。
もちろん、男性が女性の気持ちに100%なることはできないけれども、極力それに近づくことでお客さんの気持ちに近づける。

ビジネスは人が人に提供するもの。
なので、どこまでお客さんに近づいてお客さんの気持ちになれるのかが最大のポイントである。
しっかりとリサーチしてお客さんの気持ちになれれば、商品やサービスを販売するためのチラシだったりHPの言葉に表われてくる。
必然的に売れやすくなるというわけだ。

インターネットは効率的に使えるし、何かと便利。
ただ、どこまでいっても人を相手にしているんだということは忘れてはならないと、イベントに足を運んでみて改めて思えた。

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日本最南端のお店で分かる、モノが売れる法則

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斎藤です。
日本最南端の波照間より。

先週から沖縄に来ていて、沖縄本島から400kmほど南西に位置する石垣島へ移動。
さらに石垣島から船に乗って人がん住んでいる島では日本最南端に位置する波照間島へ。
波照間も日差しは強く、蝉が鳴いており、まだまだ夏。

さて、石垣、波照間には4人でやってきた。
皆、せっかく来たからにはビジネスも遊びも食事もいろいろと満喫したいという思いは共通。
なので、スケジュールはかなり詰まっていて毎日疲れ果てながら楽しんでいる。
おかげで私も一緒に行った仲間も、毎日とても濃い一日を過ごせていると満足げだ。

さて、濃い一日、という表現が会話の中に出てきて、ふと思い出したことがある。
私が世界一周をしていた頃に聞いた一言。
それが「旅をするように日常を生きる」という一言だ。

その当時は、字面だけ見てあまり気にせず、特に何も感じずにいた。
が、時間が経ってまた同じ表現に触れたとき、今度は違った感情が出てきた。

旅は一時的なものであってたいていの場合、終わりの日が目前にある。
終わりが明確に分かっており、あまり長くないことも分かっている。
なので、限られた時間をうまく使いたいという思いが強くなる。

結果、一生懸命何をするか考え、行動する。
多少、無理がかかろうとも楽しい思い一つでどんどんこなしていく。
もちろんやり過ぎは禁物だが、ちょっとした負荷がかかっても、どんどん行動するし、楽しく充実もしている。

であるなら、日常も旅をしているときと同じように毎日を充実させられないものだろうか。
本来、旅先にいようと家にいようと、1日は1日であってかけがえいのないもの。
旅をするときのように1日1日を大切にするという感覚を常に持っていれば、毎日が充実して人生は激変するだろう。

私にビジネスを教えてくれた人は、どんどん成長していっている。
数年前までとはビジネスの規模も違っているし、海外でもビジネスを複数展開している。

かつて、その人に
「毎日、全力で生きているか?」
と、聞かれたことを覚えている。

今になって思えば、旅するように日常を生きる、ということと共通する要素があるなと思える。

ちなみに、その人は数年前、一緒に海外に行ったときには、まだ海外で事業はやっていなかった。
が、それから3年ほど経った今、東南アジアを中心にいろんなビジネスを手がけるようになっている。
タイのバンコクで海外進出したい、という話をしていたのが懐かしく思える。

もしあなたが今、忙しくて大変だというのであれば、あえてここで時間をつくってどこかに行ってみるのもいいかもしれない。
ちょっと無理してでもやってみると、意外と何とかなることが多い。

チームで仕事をしている人がほとんどだと思うので、周りへの配慮は当然必要だろう。
でも、必要以上に他人に配慮してしまう人が日本人には多いような気がする。
他人に配慮するために我々は生きているわけではないはずなので、たまには自分を優先させてもいいのではないだろうか。

日常の凝り固まった思考や発想から抜け出すことで、現状がもっと良くなるかもしれない。
そうすれば、迷惑どころか皆のためになる旅になる。

というわけで、毎日を旅するように生きる、充実した旅を経験して、日常に活かす。
これからも私はそうしていきたいと思うので、あなたにもお勧めしたい。

P.S.

波照間の移動はレンタル自転車だった。
波照間に行ったことのある人に電動自転車を勧められていたので、素直に従った結果、大助かりだった。
日差しが強く、めちゃくちゃ暑い中で坂道をママチャリで一生懸命漕ぐと思うと相当大変。
あの便利さを味わってしまうと、普通の自転車は借りられないなと思ってしまった。

一度、良いものを味わってしまうと、それを失いたくないという思いが強くなる。
電動自転車以外にも、同じようなことはあるので、ちょっと考えてみると面白いかもしれない。

例えば、ペットショップで1日だけペットを家に持ち飼ってもらう仕組み、など。
あまりにかわいくてもう手放せない、となってしまったら多少無理をしてでも飼うことにするだろう。
無理して売るのはどうかと思うが、結果、その人の人生が豊かになれば御の字。

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ほぼ確実に売れるようにする戦略

斎藤です。
日本橋のカフェより。

今回は、前回に続いて、引越しとビジネスについて。
役立つであろうことが2つあるというということで、前回は1つ目についてだったので、今日はその2つ目。

今回は、

「なぜ、コレを意識すると、商品やサービスがほぼ確実と言っていいくらいに売れてしまうのか?」

という点についてお伝えしようと思う。

ちなみに、前回の内容をかいつまんでお伝えすると、こんな感じである。

引越し業者の見積もりを一括で行えるサイトを経由して見積もりをしたら、業者から即電話がかかってきた。
時間は深夜の1時過ぎという、普通なら電話はしないであろう時間帯なのに。

競争が激しく過当になっている場合は、大変で他がやらないことでも、やっていかないとなかなかお客さんに選んでもらえない。

でも、個人が小さくビジネスを始めるにあたっていきなり過当競争ではちょっと厳しい。
体が持たないし、資本を持っているところには一人では太刀打ちできない。

そこで、過当競争に巻き込まれずに、商品やサービスを売るために頭を使う。
そのためには、コアコンセプトという概念に沿ってビジネスを考えることが大事。

コアコンセプトとは、

「誰に」売るのか?
「何を」売るのか?
そして、「誰に」として想定するお客さんに選ばれるための理由、自分の商品のウリ(USP)

の3つから構成される概念である。

という具合だ。

では、本題に入ろう。
 
 
 
ほぼ確実に商品やサービスを売れるようにするためには?
  
Photo:gas meters By:ivva
Photo:gas meters By ivva
 
 
引越し当日の日。
新居で荷物の開梱をしていると、来客があった。

玄関に出てみると、そこにはガス業者が。
水道と電気は立ち会いがなくても使えるようにしてくれるのだが、ガスは立ち会いが必要になる。
そのため、引越し当日にきてもらうように予約していたのである。
 
 
 
変身したガス業者!
 
Photo:Man Ray By:juan-j
Photo:Man Ray By juan-j
 
 
一通り作業が終わり、ガスが使えるようになったとき、ガス業者が変身した。
作業員から営業マンに変わり、こんな会話が始まった。

業者:「ここ、ガスの検知機がないですね。(ニヤリ)」
私:「そうなんですか?確かにないですね。(気がつかなかった)」
業者:「これだとガス漏れした場合に分からないので、ちょっと危険ですね。」
私:「まあ確かにガスが漏れてても分かりませんからね。」
業者:「ガスの検知機をつけられますけど、どうしますか?」
業者:「料金は月々300円強しかかからず、毎月のガス料金と一緒に払えます。」
業者:「検知機はレンタルなので、機械を買う必要ありませんから初期費用もゼロです。」
私:「そうですか。いつ頃、つけられるんですか?」
業者:「予備を持ってきていますので、今すぐにでもつけられますよ(ニコ)」
私:「じゃあお願いします(コイツ、やるな・・・)」

というわけで、ガス検知機を家につけることにしたわけである。
 
 
 
なぜ、業者の申し出に乗ったのか?
 
Photo:Why? By:wadem
Photo:Why? By wadem
 
 
さて、ここでのポイントは私に断る理由がなくなり、申し込まなきゃ損くらいの状態になってしまったということ。

もし、ガス検知機がなくてガス漏れに気づかない・・・。
なんてことが起こったら、大変なことになりかねない。
なので、検知機はつけたほうがいいのは当然。

でも、もし検知機が高価なものだったらすぐには申し込まなかったかもしれない。
他にも同じようなサービスをやっているところがないかネットで検索するだろう。
そして、コストパフォーマンスがいいところを選ぶ。

だが、たかだか300円強の値段であれば、毎月であっても全然痛くない。
わざわざ検索して他を探す気にもならない。

しかも、これも重要なポイントなのだが、すぐにでも取り付けられるというではないか。
わざわざ次来るときに家で待っている必要もないし、今すぐ安全が確保できる。

ここまできたらもう断る理由がなくなってしまっている。
むしろ、申し込まないほうがおかしいくらいの状態である。
ここまでもっていけたら後は自然に売れていく。
BCU内では、これを「断れないオファー」という言い方で受講生に伝えている。

では、どうやって断れないオファーをつくるのか?

そのためには、どんな人にその商品やサービスを提供するのか?
つまり、お客さんのことをよく把握しておくことがポイント。
相手を知らずして、相手の心をつかむオファーなんて出せるはずがない。

P.S.

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90度回転させたら売上が2倍になった不思議な「箱」

斎藤です。
東京の自宅より。

良い製品なのになかなか売れない・・・。
絶対、競合の商品よりこっちほうがいいはずだ・・・。

そうだとしても、売上が上がるわけではないのは、ビジネスに関心があるあなたなら知ってのとおり。

例えば、ペルーのある乳製品を販売する中小メーカーの話。

その中小メーカーでは特殊な牛乳を販売している。
通常、牛乳には乳糖(ラクトース)という成分が含まれるのだが、その乳糖が一切含まれない牛乳である。

ちなみに、乳糖というのは、よく牛乳を飲んで腹を壊す人がいると言われるが、その原因となる物質である。
アルコールと同じように分解できる体質であれば問題ないのだが、そうではない人もけっこうな数に上る。

ということは、乳糖が含まれない商品には、一定のニーズがあるということだ。
 
 
 
競合に苦しんでいた小さな企業が・・・
 
Photo:Philistinic By:Brett Jordan
Photo:Philistinic By Brett Jordan
 
 
なので、大手も同じような牛乳を販売している。
デ・ラクトースという商品名。
カフェインレスのコーヒーをデ・カフェと呼ぶことにちなんで、乳糖なしの牛乳につけた名前だろう。

デ・ラクトースというのは、名前からして乳糖が一切入っていないように見える。
だが、実際にはそうではない。
少しだけ乳糖が含まれており、完全にゼロというのはその中小メーカーの牛乳だけなのである。

当然、乳糖が苦手な人は、一切入っていない方がいいに越したことはない。
だから、中小メーカーの乳糖なしの牛乳がバンバン売れるはずなのだが、現実はそうではなかった。
大手メーカーのデ・ラクトースが優勢だった。

というのも、

大手のデ・ラクトースは乳糖が少し入っている。
中小メーカーの牛乳は一切乳糖が入っていない。

という事実がお客さんに伝わっていなかったのである。
 
 
 

中小メーカーが大手に対してとった秀逸な方法
 
 
そこで、そのメーカーはこんな工夫をした。

通常、お店の陳列棚に載せられている商品は、パッケージの表面が見えるように並んでいる。
そのメーカーがやったのは、パッケージを回転させて成分表示がある面をよく見えるように並べたのである。

これで中小メーカーの商品が有意だということが分かって売れ行きがよくなった。
1週間でチェーンストアでの売上が2倍になったそうだ。

英語の動画だが、映像付きなので分かりやすいと思う。
 
 
 
個人がビジネスをするにあたっての3つの教訓
 
Photo:3 Hats for Emphasis By:Ian D. Keating
Photo:3 Hats for Emphasis By Ian D. Keating
 
 
さて、今回の事例は、中小メーカーといってもある程度の規模のある会社の話。
我々のように小さくまずは個人で、とか数人でやるようなビジネスにおいては、どう役立つのだろうか?

スモールビジネスを営む者として、あるいはこれからやろうとする者としてのポイントは、

1.お客さんはこちらが見て欲しいことを見てない
2.自分の商品やサービスのウリ(USP)をもとに攻める
3.工夫次第で競合がいても何とかなる

の3つかと思う。

1.お客さんはこちらが見て欲しいことを見てない
販売する側はよく分かっていることもお客さんにとってみたらよく分からない、なんてことはよくある。
特に、販売側は日頃からいろいろと考えているので、詳しくないお客さんからちょっと遠い存在になりがち。

例えば、マニアックな専門用語を使ってしまったり、競合を知っている前提で話してしまったり。
あるいは、「このくらい分かるだろう」「知っているだろう」という誤った前提があるなど。

買う側の立場に立って何が分かりやすいか、どうしたら他との違いが明確になるか、を常に追求する必要がある。
逆に言えば、それらを追求すれば、自然と売れやすくなる。

2.自分の商品やサービスのウリ(USP)をもとに攻める
商品やサービスを売る際に、あれもこれもアピールしていていても、なんだかよく分からなくなってしまうもの。
なので、誰に売るのか?ということをしっかりと意識して、その人に対して売っていくことが重要になる。

「ウチはこんな商品ですぜ!」

ターゲットとしている人にポイントを絞ってアピールしていくのである。

なお、USPというのは、Unique Selling Propositionの略。
他社との違いとか選ばれる理由といった解説をされることがある。
販売にあたっては何をポイントとしてお客さんに訴えるか?
つまり、商品やサービスの「ウリ」と考えるといいかと思う。

全てのお客さんに合った商品やサービスはつくれないので、できるだけピンポイントにお客さんを絞ろう

3.工夫次第で競合がいても何とかなる
そして、最後に1つ。

どんなに競合がいようとも、何かしら手立てはあるもの。
また、競合がいるということは売れる市場であるということがすでに分かっているとも言える。
競合がいない市場は、まったく手つかずの素晴らしい市場か、手を出しても失敗する不毛な市場かのどちらか。

もちろん、いとも簡単にアイデアが生まれるとは限らないし、試行錯誤は必要になってくる。
が、いずれにしても競合がいても勝てる要素は見つかるはずだ。
結局、何をやっても難しい局面は生まれてくるもの。

結局、商品やサービスは人がお金を払って買うもの。
なので、誰に売るのか?というお客さん像がいつも鍵になる

P.S.

ちなみに私も乳糖の分解が苦手な体質。
遺伝子検査をした結果なので確実かと思う。
まあ、牛乳は嫌いなので、一切飲まないけれど・・・。

牛乳といえば、子供の頃、給食で必ず出されていたのを思い出す。
給食は残してはいけないという暗黙の了解があったので、牛乳も半ば強制的に飲まされていた気がする。

おいしくもないし、体にも合わないものを飲まされていたのかと思うと、知らないって怖いなと思う。
牛乳は体に良いという前提で飲ませているわけで、飲ませる側も良いことをしている思い込んでいるフシもあるのだから。

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申込率が上がったホームページの3事例、コンバージョンを上げる方法

斎藤です。
上野に向かう常磐線の特急列車より。

あなたにクイズを出そう。
売上が128%アップする可能性を秘めているクイズだ。
というのも、実際に改善につながった事例を3つ紹介するから。

直感で答えても構わないが、根拠が分かれば応用が利くようになるので、是非、なぜそうなのかという根拠も考えていただきたい。

では、さっそく。
 
 
 
<第1問>
このAとBの2つのページ、どちらが申し込み率が高かっただろうか?

これは、The SIMS3というオンラインゲームのユーザー登録画面(無料)。
英語ということもあって、ちょっと見づらいかもしれないが、考えて見ていただきたい。

Aパターン
無料登録、無料アイテムゲット、などなどメリット盛りだくさん。

 
 
Bパターン
無料登録だけに訴求を絞ってスッキリさせた。

 
 
 
続いてこちら。

<第2問>
Device Magicというモバイル関連の企業が提供しているサービスのサインアップ画面(無料)。

Aパターン
サービスに関する多くのメリットやオプション、組織や開発者についての情報も記載し、動画での解説もついていて盛りだくさん。
サービスへのサインアップが目的。

 
 
Bパターン
全てを一気に見渡せるようにするのではなくて、1つずつ順番にスライドさせてサービスのメリットなどを表示してスッキリさせた。

 
 
 
そして、最後に3つ目。

<第3問>
Gymineeというフィットネス関連のサイトの申し込みページ。
これも無料登録。

Aパターン
サービスの内容をまとめたページを作成。

Bパターン
Aパターンの内容の下に、ちょっとしたお客様の声のようなものと、ブログの記事を追加。

もう少し大きな画像で見たい場合はこちら
 
 
 
答え合わせ
 
 
 
さて、3つの問題に対してどちらが申し込み率が高かっただろうか?

答えは、以下のとおり。

<第1問>の答え
Bパターンのほうが128%増で勝ち。
その差は2倍以上という圧倒的。

▼左がAパターンで右がBパターン

<第2問>の答え
Bパターンのほうが35%増で勝ち。

▼左がAパターンで右がBパターン

<第3問>の答え
Aパターンのほうが20%増で勝ち。

▼左がAパターンで右がBパターン

 
 
 
どれくらい当たっただろうか?
単にクイズに当たったら嬉しい、なんてことで終わってしまったらテレビ番組と変わらない。
重要なのは、なぜ差がついたか?ということ。
つまり、自分がビジネスに取り組む際にどう応用できるか?が重要なはずだ。
 
 
 
なぜ、差がついたのか?
 
 
 
実は、3つの問題には共通点がある。
それに気づいた人は、おそらく全て当たったはず。

どんな共通点かというとそれは、シンプルなパターンが勝っているということ。

なお、シンプルというのは単に情報をそぎ落としたということではなくて、最も重要だと思えるポイントだけを残すということ。
単に情報が少ないからシンプルなのではなくて、これがなくなったら成り立たないというものを必要最低限にして選りすぐっているからシンプルになっているということ。

そして、もう1つ。
全て無料のオファーだということ。
つまり、もしよかったら無料登録してね!ということを訴えているページだということ。

無料ということは、金銭的なリスクはゼロ。
つまり、損はしないので、気軽に申し込みができるということである。
失敗しても痛くもかゆくもないからだ。

なので、ページを訪れた人は、あまり真剣に読まないのが普通。
ということは、パッと見たときにごちゃっとしていると、読みたくなくなるし、すぐに理解できないので、すぐに去って行ってしまう。
ページを開いた瞬間、すぐにどんなものなのか?何ができるのか?といったことが伝わらないと、すぐにページを閉じられてしまう。

「分かりにくいなぁ」
「で、結局は何なのこれ?」
「これ使うと何がいいの?どうなるの?」

と思われたら終わり、ということ。
 
 
 
情報は少なければいいわけではない
 
 
 
Photo:296/365: 10/23/2013. Less is more! By:peddhapati
Photo:296/365: 10/23/2013. Less is more! By peddhapati
 
 
もちろん、シンプルで分かりやすいほうがいいのは、高額な商品やサービスでも同じ。
ただ、商品やサービスの金額によって必要とされる情報量には差がある

1万円や2万円といったある程度の値段がはる場合、もし期待通りのものではなかったら損をしてしまう、という思考がよぎる。
損をしたくないので、どんなサービスで、費用対効果は?など、どのくらいの価値があるのかを見極めようとするのが普通だからだ。
お金を払うという意思決定をするにあたって必要な情報を集めようとする

だから、意思決定のために必要な情報を全てページに載せておかないと、購買には至りにくい。
本当にこれで効果がある?といった疑問が残ってしまったら、あなただって買わないはずだ。

今回の3つの例については、無料という金銭的なリスクがないという前提があるので、パッと見て一体何なのかが分かるようなシンプルなパターンが勝っているといえるだろう。

こうした事例は、あくまで1つの事例として役立つものなので知っておいて損はないが、置かれた状況はビジネスによって千差万別なので、必ずしも同じことが起こるとは限らない。

実際には、テストを繰り返してしか、真実は分からないということは念頭に置く必要がある。
ビジネスにあらかじめ分かる具体的な答えなどない。
お客さんがお金を払う以上の価値を感じていて、払えるだけの余裕があれば売れる、という当たり前の答えだけ。
具体的な答えは、お客さんしか知らないので、あらかじめ分かるということはない

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なぜ、お客のいない街の飲食店が潰れないのか?

斎藤です。
茨城の家より。

今日は茨城にある実家に帰ってきた。
電車を降りて最寄り駅の外に出ると相変わらず活気がない・・・。
以前、存在していた大きな店はずいぶん前に取り壊されてしまし、それ以来、その場所は更地のまま。

そんな駅前から、駅から車で家に向かっていると、ラーメン屋が見えた。
そのラーメン屋は、私が中学生の頃からあるのだが、お客さんが入っているのを見たことがない。
今日も、昼時だというのにお客さんは一人も入っていなかった。

駐車場もどこにあるか分からないし、人通りがあるところでもない。
というか、そもそも人がいない・・・。

では、なぜ、今も続いていけるんだろうか?
とても不思議である。

似たような不思議なお店は他にもある。
こちらは東京のお店。
やってるんだかやってないんだか分からない店なのだが、どうも20年以上続いているんだそうだ。

一体、なぜだろうか?
実は、そのお店ではこんな秘密があることが分かった。

 
 
 
なぜ、このお店は潰れそうなのに潰れない?
 
 
 
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そのお店は、東京にあるそば屋さん。
のれんが出ておらず、看板もない。
しかも、営業時間が特殊で早朝営業だという。

それでいて早20年も続けているとのこと。
どうやって収益を上げているのだろうか?

そこには、何かしら儲けのカラクリがあるはずだ。
その秘密はこうだ。

そのお店では、お客さんを明確に絞っていた。
お客さんとしてやってくるのはタクシーの運転手のみ。
タクシーの運転手が勤務終了後に、その店にやってくるのだそうだ。

のれんも看板も出していないので、新規の人は入りにくいったらありゃしない。
そもそも、店があることすら分からない。

だからお客さんはほぼ常連客だけ。
よっぽどのことがない限り、紹介でしかお客さんはやってこない。

もともとは普通のそば屋さんだったらしいが、近くのタクシー会社に勤める運転手がたくさん来るようになり、やがてタクシー運転手に特化したそば屋、というより居酒屋になったそうだ。

そういうわけで、そのお店は完全にタクシー会社に依存した形にはなっているが、ずっとやっていけているというわけだ。
以前書いた八百屋の儲けのカラクリのように、続けられるということは何かしら収益が上がる理由があるということ。

ちなみに常連客ばかりということで、お客さん一人一人の勤務シフトまで知っているんだそうだ。
そこまでしっかりとお客さんのためにやっていたらずっと人気が続くのも納得できる。
 
 
 
儲けのポイント
 
 
 
Photo:balance By:hans s
Photo:balance By hans s
 
 
さて、収益を上げる上でのポイントは、お客さんに価値を提供しているかどうか。
価値を感じないものにお金は支払われないので、当然と言えば当然。
だが、つい自分本意で考えてしまってお客さんのことを考えなくなってしまうことがあるので、いつも意識したいもの。

さて、価値と一言でいってしまうとそれまでだが、価値は大きく「実質価値」と「感情価値」の2つに分けられる

実質価値は、高品質であるとか、高機能であるとか、量が多いといった実質的な面での価値。
感情価値は、他では手に入らないとか、著名人も使っているという優越感、あなただけのもの、といった感情面での価値。

私たちのように大きな資本でビジネスをやるのではなくて、リスクを抑えて小さくビジネスのやるのであれば、感情価値に注目したい
その理由は、実質価値を上げようと思うとコストがかかることが多くなるからだ。
感情価値はお金をかけなくても、やり方次第で工夫できる余地が大きい。

例えば、どういう思いでその商品やサービスを提供しているか、そのストーリーをお客さんに伝えることによって相手の感情を刺激し、価値を感じてもらえることがある。
思いを語るのにコストはかからないし、他の商品やサービスとの違いもより明確になる。

今後、うまくいっているビジネスを見つけたら、なぜうまくいっているのか?
どんな価値を与えているのか?

これらを考えてみると、後々自分のビジネスにも役立つことがありそうだ。

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堀江貴文氏、注目の新しいビジネスモデル

斎藤です。
秋葉原のオフィスより。

ホリエモンこと堀江貴文さんが、新しくビジネスを始めた。
少し前から存在自体はあったものの、そこまで大きな注目はされてこなかったビジネスモデルの1つ。

堀江さんだからということはあるだろうが、2日でソールドアウトした。
しかも、2日という短い間に、途中、追加を用意したにもかかわらず、である。

一体、何を始めたのだろうか?
 
 
 
これからの時代を生き抜くビジネスモデル?
 
 
 
堀江さんが始めたのは「サロン」。
といっても、美容室やエステといったサロンではない。

堀江さんは有料メルマガを始めたときにも注目を浴び、有料メルマガブームの火付け役と言われた。
今度のサロンも有料メルマガと同様にブームになるのだろうか?
時代を象徴しているように思うビジネスなので、私個人としては何となく伸びそうな気はする。

ちなみに、サロンとは一種のコミュニティである。
特徴はメルマガのように主催者が一方的にコンテンツを提供をするのではなく、クローズドなコミュニティ内で会員とともに共創でコンテンツをつくっていくことにある

それを堀江さんが始めた。
堀江さんだからということはあるだろうけれども、月額1万円で200人メンバーを募集したところ、すぐに定員に。
すぐに追加で200人を募集したものの、それもすぐにいっぱいになってしまったようだ。
2日でいきなり月商400万円達成だ。
 
 
 
Photo:【SOLDOUT】仏パテ盤。フルヴェンのスタジオ盤★フルトヴェングラー指揮ウィーン・フィル / シューベルト:交響曲No.8《未完成》、《ロザムンデ》序曲、バレエ音楽No.2 1stラベル By:amadeusrecord
Photo:【SOLDOUT】仏パテ盤。 By amadeusrecord

 
 
 
サロンというビジネスは伸びる?頓挫する?
 
 
 
私としては、今の時代の流れに沿っていると思うので、サロンは伸びるような気はする。

少し前から、マーケティング3.0共創などいくつかのキーワードが目立つようになってきている。

日本の状況を見ても分かるとおり、だんだんと時代の流れが変わってきている。
物が少ない時代には、製品中心で良いものを作ればどんどん売れる。
このとき、主導権は物を提供できる供給者側にある。

そこからだんだんと物が溢れるようになってくると、第二段階に移行する。
そこでは、主導権が消費者に移っていき、消費者の意見を取り入れて、製品やサービスを消費者目線で開発して販売するようになる。

さらに進むと、第三段階に移行する。
消費者と一緒に製品やサービスをつくる、消費者の協力を得て販売をしていく、というように供給者と消費者、という形で隔てるのではなく、供給者も消費者も一緒につくり、販売するという形になっていく。

例えば、ソーシャルメディアによって気軽に消費者とコミュニケーションがとれるようなり、良いもの面白いものはどんどんシェアされて広まっていく。(逆もまた広がるが・・・)

今の時代は、共創という第三段階に到達していると思うので、サロンというコミュニティがピッタリだなと思えるというわけだ。
 
 
 
Photo:social media, social networking, social computing tag cloud (#2) By:daniel_iversen
Photo:social media, social networking, social computing tag cloud (#2) By daniel_iversen

 
 
変化
 
 
 
ほったらかしで・・・
コピペするだけで・・・

なんて情報がいろいろと転がっていて「いいな~」なんて思う人が少なからずいる。
そりゃ何もしないで寝ててお金が入ってきたら楽だ。

でも、それで生きているという実感というか感覚は味わえるだろうか?と思ってしまう。
人それぞれ価値観があるので、どう考えようと自由ではあるけれども。

楽に何でもできてしまったら最初のうちは面白いだろう。
同じやり方を繰り返して結果が出続けるのであれば、とても楽ちんだ。

でも、何の試練もない、同じことを繰返す、では飽きが来る。

何かにチャレンジして困難に立ち向かって苦労しながらも、何とか勝利の果実を手にする、そんなストーリーは私たちを楽しませてくれる。

大変かもしれないが、やってくる変化にうまく対応しながら、日々挑戦することに楽しさを見出していきたいもの。

P.S.

ちなみに、堀江さんが始めたのはこんなサロン

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なぜ、この女性は新幹線で常人の7.2倍も売れるのか?

斎藤です。
秋葉原のオフィスより。

新幹線に乗ると、

「コーヒー、冷たいアイスクリーム・・・」

というように、車内販売のお姉さんがワゴンを押しながらやってくる。

新幹線に限らず、特急券が必要な電車にはけっこういるので、あなたも一度は目にしたことがあるはず。

さて、あなたは車内販売で何か買うことはあるだろうか?

正直、私はあまり買うことはない。
たまに、世界一固いんじゃないかと思えるアイスやコーヒーを買う程度。

子供の頃にジュースが300円することを知って「なんて高いんだ・・・!」と思って以来、どうもコストパフォーマンスが悪いとしか思えない、というのが個人的な買わない理由だ(笑)

ところで、新幹線の車内販売ってどのくらいの売上があるか知っているだろうか?
個人的には、あまり売れ行きがいいようには思えないのだが、あなたはどう思うだろう?

新幹線といってもいろいろな路線があるが、山形新幹線の売り子さんですごい人がいた。
わずか4時間という短い時間内で、常人の7.2倍もの金額を売った女性がいるのである。
 
 
 

 
 
 
新幹線の車内販売売上、日本一の女性
 
 
 
山形新幹線で他を圧倒する売上を上げた売り子さんとして有名な茂木久美子さんという方がいる。
茂木さんは、一往復で一人平均7万円~8万円くらい売るところ、一往復半で53万円を販売。

さらに、その後、山形の新庄から東京までの片道だけでなんと54万円を売り上げた
この日は旧モデルの車両が最後の運行ということでイベントだったそうで通常よりも売れ行きは良かったらしい。
茂木さん以外にも7人の売り子さんがいて平均で7~8万円という中、茂木さんはというと、なんと54万円の売上を記録した。
まったく同じ環境で、違うのは人だけという条件下で、7倍近い差があったのである。

なぜ、同じ条件下で、しかもたかだか4時間(※1)という短い時間なのに、これほどの差が生まれたのか?

※1通常、山形の新庄から東京までは、3時間半程度。
  このときは、古い車両の引退記念イベントでちょっと長い時間だったそうだ。
 
 
 
Photo:D7K_1861.jpg By:plasticboystudio_PhotoJUNKY
Photo:D7K_1861.jpg By plasticboystudio_PhotoJUNKY

 
 
 
なぜ、同じ条件下なのに売上に7.2倍もの差がつくのか?
 
 
 
茂木さん曰く、売上を上げるポイントは以下のとおり。

もちろん、

・方言を使う
・商品+α(クロスセル)
・積極的に声かけする
・お釣りを予測して渡せるようにして時間のロスをなくす
・普通の人が3往復するところを、7往復する
・お客さんによって接し方を変える
 例:ビジネスパーソンにはコーヒーを勧め、観光客には銘菓を勧める

など。
ただ、テクニックが重要だということではなくて、ポイントはお客さんと一緒に素敵な時間を過ごせたら楽しくなるという茂木さんの想いにあるのだろうと思う。
テクニックとして上記の方法を使っているのではなくて、お客さんと楽しく過ごそうという想いがあるから、結果として方言を使ったり、積極的に声をかけたりしているではないだろうか。

ちなみに、茂木さんの話を聞くと、方言でしゃべるようにしたのは、こんな経緯があったから。
観光で山形に向かう人は、地元の人の声・情報を知りたいと思っているということが分かったんだそうだ。
特に食べ物。
だから、地元で有名なところはもちろん、よく聞かれる食べ物は時期によって知りたい情報は変わることがあるので、事前にいろいろと調べて頭に入れておいたそうだ。

最初は方言を使うのは恥ずかしくてイヤだったけれども、温かみがあるし、地元の人だということがすぐに分かるので、方言を使うようになった。
結果、肩肘張った状態ではなくなり、より自然体でお客さんと接することができたそうだ。


 
 
 
茂木さんの卓越した結果を生み出したもの
 
 
 
茂木さんの話を聞く限り、これは私の考えだが、

・方言をしゃべるから地元の人、つまり地元の情報に詳しい人だと思われ、いろいろと話を聞きたいと相手に思われる
・自然体で接してくれるので、話しやすい
・自分に合った提案をしてくれるので、売り込みではなく、ありがたい存在
・お釣りを事前に予想したりすぐに出せるようにしたりして売買のやりとりが効率的なので、時間のロスを極力抑えている
・社内を往復する数が他の人より多いため、お客さんが茂木さんを目にする機会も多くなる
・接触回数が多いほど信頼性が増すので、他の人よりも指名されやすい

というようなことがあって他の人よりも売れるものと思う。

あくまでベースにあるのは、お客さんの声や反応であり、そのやり方に至るプロセス、前提が腹に落ちているから結果がでるということ。

お客さんの言うことに耳を傾けて、お客さんのために行動する、これは何のビジネスにおいても必要なことだ。
 
 
 
P.S.

今回の茂木さんの例でも分かるように、人に何かを買ってもらうためには、無理に買ってもらう必要はない。
クレームになることもなく、逆に喜んでお金を払ってくることとだってある。

では、どうやったらそんな売り方ができるようになるのか?
それを車内販売ではなくてセミナーの場でどうやってやるのか?

それを、こちらのセミナーで解説してくれる機会がある。
セールスセミナーで6年以上にわたって数億円の売っている人が講師で、詳しくセミナーを通していかに商品を販売するかを教えてくれるお勧めのセミナー