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ほぼ確実に売れるようにする戦略

斎藤です。
日本橋のカフェより。

今回は、前回に続いて、引越しとビジネスについて。
役立つであろうことが2つあるというということで、前回は1つ目についてだったので、今日はその2つ目。

今回は、

「なぜ、コレを意識すると、商品やサービスがほぼ確実と言っていいくらいに売れてしまうのか?」

という点についてお伝えしようと思う。

ちなみに、前回の内容をかいつまんでお伝えすると、こんな感じである。

引越し業者の見積もりを一括で行えるサイトを経由して見積もりをしたら、業者から即電話がかかってきた。
時間は深夜の1時過ぎという、普通なら電話はしないであろう時間帯なのに。

競争が激しく過当になっている場合は、大変で他がやらないことでも、やっていかないとなかなかお客さんに選んでもらえない。

でも、個人が小さくビジネスを始めるにあたっていきなり過当競争ではちょっと厳しい。
体が持たないし、資本を持っているところには一人では太刀打ちできない。

そこで、過当競争に巻き込まれずに、商品やサービスを売るために頭を使う。
そのためには、コアコンセプトという概念に沿ってビジネスを考えることが大事。

コアコンセプトとは、

「誰に」売るのか?
「何を」売るのか?
そして、「誰に」として想定するお客さんに選ばれるための理由、自分の商品のウリ(USP)

の3つから構成される概念である。

という具合だ。

では、本題に入ろう。
 
 
 
ほぼ確実に商品やサービスを売れるようにするためには?
  
Photo:gas meters By:ivva
Photo:gas meters By ivva
 
 
引越し当日の日。
新居で荷物の開梱をしていると、来客があった。

玄関に出てみると、そこにはガス業者が。
水道と電気は立ち会いがなくても使えるようにしてくれるのだが、ガスは立ち会いが必要になる。
そのため、引越し当日にきてもらうように予約していたのである。
 
 
 
変身したガス業者!
 
Photo:Man Ray By:juan-j
Photo:Man Ray By juan-j
 
 
一通り作業が終わり、ガスが使えるようになったとき、ガス業者が変身した。
作業員から営業マンに変わり、こんな会話が始まった。

業者:「ここ、ガスの検知機がないですね。(ニヤリ)」
私:「そうなんですか?確かにないですね。(気がつかなかった)」
業者:「これだとガス漏れした場合に分からないので、ちょっと危険ですね。」
私:「まあ確かにガスが漏れてても分かりませんからね。」
業者:「ガスの検知機をつけられますけど、どうしますか?」
業者:「料金は月々300円強しかかからず、毎月のガス料金と一緒に払えます。」
業者:「検知機はレンタルなので、機械を買う必要ありませんから初期費用もゼロです。」
私:「そうですか。いつ頃、つけられるんですか?」
業者:「予備を持ってきていますので、今すぐにでもつけられますよ(ニコ)」
私:「じゃあお願いします(コイツ、やるな・・・)」

というわけで、ガス検知機を家につけることにしたわけである。
 
 
 
なぜ、業者の申し出に乗ったのか?
 
Photo:Why? By:wadem
Photo:Why? By wadem
 
 
さて、ここでのポイントは私に断る理由がなくなり、申し込まなきゃ損くらいの状態になってしまったということ。

もし、ガス検知機がなくてガス漏れに気づかない・・・。
なんてことが起こったら、大変なことになりかねない。
なので、検知機はつけたほうがいいのは当然。

でも、もし検知機が高価なものだったらすぐには申し込まなかったかもしれない。
他にも同じようなサービスをやっているところがないかネットで検索するだろう。
そして、コストパフォーマンスがいいところを選ぶ。

だが、たかだか300円強の値段であれば、毎月であっても全然痛くない。
わざわざ検索して他を探す気にもならない。

しかも、これも重要なポイントなのだが、すぐにでも取り付けられるというではないか。
わざわざ次来るときに家で待っている必要もないし、今すぐ安全が確保できる。

ここまできたらもう断る理由がなくなってしまっている。
むしろ、申し込まないほうがおかしいくらいの状態である。
ここまでもっていけたら後は自然に売れていく。
BCU内では、これを「断れないオファー」という言い方で受講生に伝えている。

では、どうやって断れないオファーをつくるのか?

そのためには、どんな人にその商品やサービスを提供するのか?
つまり、お客さんのことをよく把握しておくことがポイント。
相手を知らずして、相手の心をつかむオファーなんて出せるはずがない。

P.S.

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